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住宅購入・リフォームの10,406名アンケートした結果に基づくマーケティング戦略とは?

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住宅購入・リフォームの10,406名アンケートした結果に基づくマーケティング戦略とは?

こんにちは!社員10名以下のリフォーム事業者に特化した集客力・仕入力・営業力・施工力・経営力アップで共同で地元施主へ貢献を目指す住まい百貨店・ローコスト建築倶楽部、運営責任者の株式会社リブウェル田中啓之です。

住宅の購入やリフォームに関するアンケート調査(第10回)

住宅購入やリフォームのアンケート調査が発表されていましたがご覧になりましたか? それによると、

■住宅の購入経験率は半数強。新築一戸建て・注文住宅購入経験者は2割強、新築マンション購入経験者は1割強 ■全体の3割強は住宅購入意向があるが、時期未定が大半。住宅購入意向者のうち新築一戸建て・注文住宅購入意向者が4割、新築マンション購入意向者が2割弱 ■住宅のリフォーム経験者は4割弱。リフォーム箇所は、「トイレ」「浴室」「キッチン」「外壁」「洗面所」「屋根」「壁、床」などが10%台。依頼先は「地元の工務店」「住宅・建設会社系リフォーム店」など ■リフォームの意向率は4割強。時期未定が3割強を占める

引用元:http://myel.myvoice.jp/products/detail.php?product_id=19108 とのこと。住宅リフォーム経験者も半数近くに達するんですね。 2014年6月に10,406名に対するアンケートですからかなり参考になるデータですね。

リフォームの傾向

また、リフォームにおいては、次のような傾向があるとのこと。

「住宅のリフォームをした経験がありますか?」の問いでは、住宅のリフォーム経験がある人は全体の4割弱という結果に。持ち家一戸建て居住者の5~6割、持ち家集合住宅居住者の4割弱となっている。 どのようなリフォームをしたいか(自由回答設問)においては、 ●キッチンとリビングが部屋として分かれているので、繋げたい。(男性 28歳) ●キッチンのコンロが最近調子が良くないのでいつかIHクッキングヒーターにしたい。(女性 32歳) ●トイレが狭いので、広くして車いすでもはいれるようにしたい。(女性 37歳) ●トイレをウォシュレット付きの便器に取り換えたい。(女性 47歳) ●フローリング張替え、クロス張替え等間取りを変えない範囲で(男性 57歳) ●屋根瓦・外壁・内装などおもいきってリフォームしたいです。(女性 41歳) ●収納箇所を増やしたい。耐震化しておきたい(男性 45歳) ●耐震強化と高齢者介護や生活に適している設備を加えたい。(男性 28歳) ●台所。IHにして、システムキッチンも取り替えたい。(女性 51歳) などの回答があった。

引用元:http://suumo.jp/journal/2014/06/27/65108/

アンケート結果に対する気づき

このアンケート結果を見て、どう感じましたか? 私はこの中でも「リフォームの意向率は4割強。時期未定が3割強を占める」という点に着目しています。 というのも、WEBを活用した集客マーケティング戦略上では幅広く薄くでも大量の見込み客を獲得でき、またその見込み客に対してほぼ自動での教育(追客)が可能だからです。 つまり、まだリフォームするか未決定の施主に対しては時期が来るまで教育をし続け、タイミングが来たらセールスで刈り取る、ということが可能です。 そして、このシクミとシカケを「やりきっている」会社が他にありません!(つまりチャンスがいっぱい!)
手法自体は目新しいものでもなく、私がリフォーム産業新聞の連載記事でも

かなり前に紹介しているノウハウ・ツールなんです。

よろしければ、こちらもお読みください。少し古いですが今も使えるノウハウです。

http://sumai-100.com/member/file//matome.pdf

何が従来と違うのか?というと、

  • やるかやらないか分からない客に振り回さない⇒営業経費の大幅削減!
  • 自社にマッチした本当にやる客にだけ注力できる⇒成約率・粗利率の向上!クレームの激減!
  • 適切なタイミングでセールスができる⇒成約率・粗利率の向上!売上予測が可能!
  • 顧客獲得コストが圧倒的に安い⇒販促コストの大幅削減!
  • 継続するほど精度が高まる⇒チラシのように一回だけでなく、永続的に安定集客が目指せる。一喜一憂しない!

という点を私自身がこの10年以上の実業の中で肌で体感している事実です。 このようなシクミとシカケを持つことができれば、集客に対する悩みが無用になります。 もちろん、簡単ではありませんし、時間もコストもかかります。   しかし、住まい百貨店・ローコスト建築倶楽部の共同ネットワークの中でコストと時間を圧縮できれば? 先日加盟いただいたリフォーム会社さんとの打合せの中で新たな気付きを頂き、この圧倒的集客のパフォーマンスを全加盟店さんの手間とコストを使うこと無く実現できる方法を生み出しました。

  • 自動で見込み客が集まり続けるシクミ
  • 欲しい時に欲しい案件が舞い込むシカケ

こんな夢のようなサービスを追加費用0円で実現できたら最高ですよね? 今のうちに「もし選べるとしたらこういうお客さんだけ来て欲しい、こういうお客さんは来てほしくない」という点だけは明確に定めておいてくださいね。もう、具体的に△△さんは顔も見たくないけど、仮に◯◯さんみたいな人ばかりだったらいいな、というイメージで結構です。

あくまでも顧客満足度を最大化できる相互にとってメリットある出会いを創出するためのメッセージの発信です。儲けたいだけ、売りつけるという発想はNG。お客さんに喜んでもらう、感謝される事の結果として、費用以上の収益につながる事を一緒に目指して参りましょう。

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投稿者について

田中 啓之(株式会社リブウェル)
中小建築会社専門の集客マーケティングアドバイザーの株式会社リブウェル代表取締役社長 田中啓之。10代からMacでネット活用をしてきた経験を活かし、リフォーム業界でWEBを活用したローコスト集客成功の第一人者として各種メディア・業界紙にも掲載。1980年5月2日生まれ。FC東京サポーター。元料理人。130kgから70kg台へダイエットに成功後、順調にリバウンド中・・・
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